當前位置:首頁 > 快手培訓 > 正文

董小姐是野馬,快手是草原

2020-06-22 17:16:44 暫無評論 快手培訓

這是仙人JUMP的第169篇原創


1


2013年12月12日,董明珠和雷軍在一次會議中立下一個十億賭約,炸穿了互聯網,讓原本低調賣空調的格力電器成功c位出道。


也讓董明珠董大姐的狠人形象開始在廣大網友心中成型。


當時看到那個打賭的時候我都感嘆這才是真正的營銷,什么互聯網發布會都不如直接和互聯網大佬撕逼來的簡單直接。


真正的霸道總裁,從來都是直擊要害的。


互聯網喜歡花邊,那就給他們花邊。


別愛我,沒結果,除非花手搖過我。



到了今年,當雷總提出再續五年賭約的時候,董大姐已經不屑于再玩這一套了。


反而轉過頭來跑到快手跟當紅主播二驢同臺對打,一起直播賣貨。


真正的朋克只追最新的風口,董老師最懂這一點。


民族企業家董明珠,聯手草根網紅同臺獻藝:“老鐵們,這個冰箱的制冷功能真的…..哇哦~買它”。


這個效果確實有點魔幻了。


開播半小時銷售額破1億,100分鐘破2億。正1.5匹品悅單冷定頻空調半小時銷量5萬+,單品成交破1億,售價1.2萬的新冠消毒空氣凈化器銷量超100臺。


最終直播3小時,成交3.1億。


賣貨效果比直播本身還要魔幻。



這應該是互聯網行業第一次做大規模做高客單價的3C家電品類的賣貨,效果好到出奇,這不僅刷新了大眾對于老鐵們消費能力的認識,也刷新了大家對快手的認知。


過去我一直覺得快手只能帶便宜大碗的產品,超過500塊都賣不出去的,但是現實教育了我。


這就是快手嗎?怎么恐怖的么。


老鐵真的給勁。


建議改名老金。



2


董老師是個非常聰明的人。


能從一個普通銷售做成民族品牌牌面的人,多少形容詞都難以形容她的牛叉,這才是真正的霸道總裁文主角。


回過頭來看,董大姐的兩次極限操作都給格力帶來了莫大的好處。


13年,在移動互聯網興起之際,格力正在從傳統家電企業轉型到智能家電領域,格力手機也蓄勢待發。


在小米最火的時候,她用一個賭約巧借小米熱度為格力帶來了巨大流量,直接把格力拔到互聯網聲浪的頂層。


對,不靠什么格力手機,而是靠蹭手機概念,精準打擊手機的群體,讓他們認識格力品牌。


這個投入產出比真的強大。



2020年,受疫情影響,各大線下銷售渠道集體跳水,線下空出來的那部分銷售存量只能依靠線上來補充。


于是,直播帶貨就起來了,各路實體企業開始擁抱電商直播。


在這個直播賣貨最火的時候,格力直接聯手快手,一把梭哈。


和其他企業不同,董明珠這次是直接親身上陣,快手祭出二驢作為殺手锏,流量銷售雙雙到手。


兩次借勢,兩次都做無米之炊。


什么叫高級。


這就叫高級,感覺整個格力的營銷部門都頂不上董大姐一個人的分量。



3


董大姐為什么會選擇快手?


或者說為什么這場直播能做起來?做出效果?


電商已經發展將近二十年時間,成熟的電商平臺不少,能夠引流的也不少,但格力偏偏選擇了跟董明珠這個社會精英、民族企業家的風格看起來最不搭的快手。


到底是什么樣的神秘力量把一個知名民族企業家和一個草根網紅放到了同一個鏡頭里?


很簡單,需求的力量。


朋友們,看問題要看本質,商業的本質就是利益。


大家的利益一致。



董大姐選擇快手,因為格力需要的那部分用戶在快手。


試想,在疫情來臨前這個電商已經極度發達的時代,還依然選擇線下進行消費購買的人群會是哪些?


是大量習慣線下購物的,沒時間在網上收集資料作比對的消費者,是那些對傳統大品牌有著極高信任度高的人。


或許是你不太會網購的父母,或許是那個覺得店里買比網上購物省時間的工作狂上司,也或許是你對某國產大品牌天然信任的親戚。


這些人群的共同點是:在互聯網浸淫不多,大多數時間花在實際生活中,也就是一些更注重線下生活,且對品牌高度信任、喜歡到大品牌線下店進行購買、消費,卻對線上購物懷有天然的畏懼。


坦率的說,他們懷疑線上的東西靠譜不靠譜。



如果你認真思考就會發現,這種對于質量的懷疑,就是快手和格力的機會。


為什么?


首先快手本身就是一個非常貼近生活的內容社區,其內容風向,整體的風格會更偏向生活化。


這帶來的是,快手直播帶貨的邏輯和傳統電商不一樣。


傳統電商是以貨為先,用戶先有貨的需求,然后去找。


而快手是以人為先,不是找貨,而是找值得信任的人,再通過這個人去買貨。


這個模式有點類似于過去鄰里之間,一個人緣好的人買了一個產品,然后大家基于對朋友的信任,都會自發跟著買一樣。


而主播為了對得起粉絲的這份信任,也會為粉絲去尋找更最高性價比的貨。


這是一種良性的循環。


然后我們就能看到:


主播一句“老鐵們,這玩意兒好,趕緊買!”


一堆快手老鐵就帶著購物車直接往前沖了。



這種硬核的帶貨背后,是快手直播與消費者之間極強的信任聯系。


快手憑借直播這種強大的私域流量,擁有極高的銷售轉化率。


而如果此時,帶貨的品牌又是老百姓耳熟能詳的靠譜品牌,企業家又是主力消費者信任的人,那么效果必然爆炸。


所以董老師站了出來。


當然,董老師也說了,她并不是拋棄線下,畢竟還有一大堆合作經銷商在,董大姐這種帶頭大姐式的人物不會放棄一起打拼過的經銷商們。


但作為品牌的領頭人,她必須要走在時代的前線上,探索更多的可能性。


格力的身后是無數的員工,就算為了那些員工,她也不能放棄任何一種可以讓公司盈利甚至是擴大發展的可能。


于是,在快手推出的“超級品牌日”活動中,我們得以看到格力的身影。


可以說,快手是格力在目前這種必須沖線上的情況下的最佳選擇。


二者是相互成就。



4


格力需要快手,那么快手又是否需要格力呢?


答案是肯定的。


從超級品牌日的活動我們可以看出,快手正在從原本的直播+電商的模式向著“源頭好物+品牌升級”的品牌模式進行擴張。


為什么要擴張?


為了擴大信任模式。


用戶在產生消費購買行為的時候,實際上是有成本的,這個成本叫選擇成本。


如果選擇成本太高,超出用戶預期,那么用戶就會取消消費行為,也就是被勸退。


想象一下,用戶在進行購買的的時候,比如選購冰箱,空調的時候,會有哪些顧慮?



需求和產品特性的匹配、產品的質量、產品的價格、性價比、保修、使用體驗,也就是這錢花的值不值。


這些思考,這些選擇的過程,這些選擇花費的時間,以及后續產生的一系列行為,就是消費者進行消費的選擇成本。


當消費者在線下,比如去格力連鎖店進行購買時,這個選擇成本是極低的,格力用幾十年時間構建出來的品牌信譽導致產品出現質量問題,使用問題時,品牌本身會產生遠比消費者大的損失,而線下店跑得了和尚跑不了廟的特性導致消費者的消費成本極低,這些客觀存在的條件,使得格力獲得了消費者的“信任”。


尤其是在線下領域,信任源自重逢。


消費者知道一定能找到你,所以信你。


這也是網購對于大多數人最大的阻礙。



第一代線上電商,花費了十數年的時間,養成了消費者的消費習慣,也養成了自身品牌在消費者心中的品牌公信力,從而獲得了絕大多數互聯網用戶的“信任”。


構建用戶的這份“信任”,正是快手這個平臺現在最需要的。


快手本身以短視頻起家,盡管直播帶貨能力很強,但在平臺上有消費行為的消費者,更多的是沖著內容消費和網紅來的,也就是先前所說的基于對主播信任的消費,而快手自身作為電商的存在,這個概念在消費者心中還是比較薄弱。


大家看的是人,不是快手,這其實是存在問題的。


平臺要在用戶心智中建立電商平臺的概念,并獲取用戶信任,是一個長期的過程,需要培養高質量的品牌商品概念,需要完善的購物功能和體驗,更重要的是需要長時間來建立良好的用戶口碑,由此才能獲取用戶的信任。


第一代電商花費了十數年的時間,解決了電商平臺與消費者之間的信任問題。


而在現在這個瞬息萬變的時代,再花費十數年時間去做這樣一件事,已經完全沒必要了,等你十幾年時間過去,說不定電商這玩意都不存在了。



那么平臺要如何快速獲取用戶信任?


其實和主播獲取用戶信任一樣,看到你,就想到靠譜和便宜。


所以這時候,以格力為代表的一眾口碑優質的國民大品牌來了。


這些大品牌在消費者心中有極高的認可度,是消費商品的典型代表,能夠快速的在用戶心中為平臺帶來“消費購物”的概念;


同時作為大眾認可的品牌,更能夠帶來用戶對平臺的好感,最終建立用戶與平臺之間的信任。


講道理,能在一個平臺買到格力官方的產品,本身就已經能說明很多問題,起碼這個平臺作為電商平臺最基本的形象是已經立起來了。


而一旦這個形象在消費者心中立起來,那么這個平臺作為電商的路也將更加平坦。



許多電商平臺之所以難以建立,很大一部分原因在于優質商品和優秀品牌的匱乏。


快手通過這種品牌入駐直播帶貨的方式,獲取用戶信任,建立用戶與品牌的信任感,將自身“品牌電商”的人設立了起來,反過來能夠提升自身在供應鏈端的議價能力。


一個消費者認可,消費者信賴的平臺,自然能夠吸引更多優質商家入駐,對供應鏈有更強的話語權。


平臺雖然到處都有,但每個品牌,或者說每個商家都希望集中精力在一個更好的平臺上,你開十個平臺,十個平臺都需要有專門的人負責運營對接,那還不如集中精力只做一兩個。


投入集中,產出巨大。


這年頭大家都不傻。



通過優質品牌入駐,提升消費者對平臺的信任,通過消費者的信任,反推供應鏈吸引更多品牌入駐,電商形象越來越扎實,快手的大手往前一推,直接推動了一個自循環永動機。


于是,快手直接推出了“超級品牌日”,用強悍性價比的源頭好貨,再加上大量像格力這樣的成熟品牌,打了一套組合拳。


源頭好物+向品牌進發的品牌擴展,就這樣完成了。


或許是為了盡可能的讓這個活動達到理想效果,也或許是為了給初到快手的董大姐保駕護航,在這次直播中,快手官方也派出了二驢這樣的重量級主播跟董大姐同臺獻藝。


同時在這次專場活動中給到了優惠補貼力度之大幾乎前所未見,通過這種讓利消費者的形式,快手讓用戶賺足好處,讓董大姐播得開心。


于是我們得以看到了快手和格力強強聯手,看到了社會精英董明珠和草根網紅二驢的魔幻“對決”。


看到了一場銷售額破3億的附帶極高客單價的歷史性直播。 


這也算是有生之年系列了。



5


快手和格力的聯合,目前看來做的很漂亮。


董明珠是大眾認可的優秀企業家代表,她的信任背書加上快手用戶對平臺的忠誠度給快手打造了一個基于信任的優質流量渠道來源。


而快手作為一個知名內容平臺,依靠平臺主播與用戶之間的強聯系,給格力在直播帶貨時代的鋪好了一條康莊大道。


消費者得到補貼;


主播給粉絲帶來優惠增強了自己粉絲的忠誠度;


董明珠讓格力成功探索出一條新的道路;


格力能借力直播在后網購時代繼續攻城略地;


快手升級了自己的電商平臺;在這個模式下,每個人都得到了自己想要的東西。


大家好,才是真的好。



6


信任問題,是電商的一個基礎問題,無法給用戶提供充足的信任背書,購買行為就不可能產生。


但凡你有點腦子都不會把錢交給一個你不信任的人。


第一代電商花了十年,建立起了這份廣泛的用戶信任,也造就了互聯網輝煌的網購十年。


作為下一代電商探索者的快手能否彎道超車,以極短時間抓住這部分從線下轉化過來的用戶,帶動格力等傳統品牌在線上這個新市場上攻城略地。


關鍵就在于快手能否成功構建消費者對它的這份“信任”。


這才是真正的挑戰。


董明珠幫助快手開了個好頭,后面快手的組合拳,才是真正的關鍵。


畢竟人無信不立,業無信不興。




仙人JUMP

長按左側二維碼關注!

你將感受到一個放飛自我的靈魂

且每篇文章都有驚喜


-----------------------

感謝你的閱讀,下面是1個抽獎鏈接按鈕,5月17日晚上19點開獎,一共6666元,2020個紅包,感謝大家的支持。


感謝大家一直以來的閱讀、在看和轉發,點我參與抽獎!點我參與抽獎!


【董老師真的太硬核了】

文章轉載自微信公眾號仙人JUMP

博客主人破繭短視頻培訓
破繭短視頻為你分享抖音、快手等短視頻平臺的視頻拍攝、剪輯和運營技巧,另有短視頻培訓學習教程,海量干貨助你玩轉短視頻運營!。
  • 51952 文章總數
  • 4875870訪問次數
  • 2205建站天數
    国产精品第8页狼友视频_99在线精品视频观看免费_116亚洲大胆裸体艺术全集_国产香蕉一区二区